Nihonbashi, Tóquio, outono de 1945. No terceiro andar de uma loja de departamentos queimada pelos bombardeios, com o teto ainda aberto em pontos e a chuva pingando nas bancadas, um engenheiro de trinta e sete anos chamado Masaru Ibuka instalou sete pessoas e uma mesa de trabalho improvisada.

O prédio era o que sobrara do Shirokiya. O bairro inteiro tinha virado escombro nos ataques daquele ano, e o que passava por escritório era um pedaço de piso alugado barato porque ninguém mais queria alugar. Quando chovia forte, os funcionários abriam guarda-chuva sobre os equipamentos.

O negócio inicial era humilde e imediato: converter rádios de ondas curtas. Durante a guerra o governo japonês proibira a recepção de emissoras estrangeiras e mandara mutilar os aparelhos domésticos. Com o fim do conflito, milhares de famílias queriam os rádios de volta ao normal, e a oficina de Ibuka fazia a conversão por poucos ienes.

Em 7 de maio de 1946, o grupo virou empresa de verdade, registrada como Tokyo Tsushin Kogyo, capital de cento e noventa mil ienes, cerca de vinte funcionários. O documento de fundação que Ibuka escreveu à mão não falava de lucro nem de participação de mercado. Falava em construir uma fábrica onde engenheiros pudessem trabalhar em liberdade.

O sócio mais jovem, Akio Morita, tinha vinte e cinco anos e vinha de uma família de produtores de saquê da província de Aichi que preferia vê-lo tocando o negócio da casa, catorze gerações de tradição contra uma oficina de engenheiro num prédio sem teto. A empresa dos dois não tinha produto próprio, não tinha marca conhecida e não tinha ideia clara do que fabricaria além de consertos.

Faltava também qualquer coisa parecida com mercado. O Japão de 1946 vivia de racionamento, a inflação corroía o preço de tudo em questão de semanas e o consumidor comum não tinha dinheiro para gastar em aparelho novo.

O nome Sony só apareceria doze anos depois. Antes dele veio uma sequência de tentativas que não deram em nada, e uma máquina pesada demais que quase ninguém quis comprar.

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I  A Queda

A panela de arroz que nunca cozinhou

O primeiro produto próprio da empresa foi uma panela de arroz elétrica. A ideia era simples e boa no papel: um balde de madeira com eletrodos de alumínio em espiral no fundo, ligados na tomada. A corrente passava pela água, aquecia e cozinhava o arroz sem fogão, num país onde combustível era escasso e caro.

Na bancada funcionou. Fora dela, não. O resultado dependia do tipo de arroz, da quantidade de água e da condutividade do que fosse posto ali dentro. Uma leva saía crua no centro, a seguinte saía queimada no fundo, e a terceira virava um mingau grudado nos eletrodos.

Ibuka mandou fazer cerca de cem unidades. Não conseguiu vender nem essas cem. O produto que deveria financiar a empresa nova ficou empilhado, e a panela de arroz elétrica confiável só chegaria ao mercado japonês anos depois, feita por outra companhia, com um mecanismo completamente diferente.

A tentativa seguinte foi uma almofada elétrica, essencialmente fios de aquecimento costurados dentro de tecido. Vendeu melhor, porque o inverno japonês do pós-guerra era brutal e casa aquecida era luxo. Também trouxe reclamação de queimadura e de superaquecimento, e a empresa recolheu o que pôde para não responder por acidente.

A conta dos primeiros anos cabe em poucas linhas.

O que salvou o caixa nesse período não foi invenção nenhuma. Foi trabalho por encomenda: reparo de equipamento de comunicação, contratos pequenos com emissoras e um voltímetro que a empresa fornecia à radiodifusão pública japonesa, produto sem glamour que pagava a folha no fim do mês.

Foi numa dessas visitas a uma emissora, em 1949, que Ibuka viu pela primeira vez um gravador de fita americano, trazido pelas forças de ocupação. Passou a tarde inteira com o aparelho e saiu convencido de que aquilo, e não panela de arroz, era o produto da empresa dele.

O texto tinha três anos quando ele viu o gravador. Era a única coisa que a empresa possuía de valor real naquele momento: um propósito escrito, uma equipe pequena de engenheiros e nenhum produto de sucesso no currículo.

II  O Triunfo

Vinte gravadores para os tribunais

O problema imediato não era a máquina. Era a fita. Ninguém no Japão fabricava fita magnética, e importar estava fora de alcance com o câmbio e as restrições da ocupação. A empresa teria que fazer a própria.

A equipe cortou papel resistente em tiras finas à mão, com lâmina e régua, e passou a testar revestimentos magnéticos caseiros. O material veio de oxalato ferroso queimado numa frigideira até virar pó de óxido, misturado com laca e aplicado tira por tira com pincéis de pelo de guaxinim, escolhidos por não soltarem cerda no revestimento.

Em 1950 a empresa lançou o Type-G, o primeiro gravador de fita fabricado no Japão. Pesava trinta e cinco quilos, ocupava o tamanho de um baú e custava cento e sessenta mil ienes, quantia que equivalia a vários anos de salário de um funcionário comum na época.

Ibuka e Morita saíram vendendo com a certeza de que o produto se explicava sozinho. Não se explicava. Quem via o aparelho achava graça, elogiava a engenhoca e ia embora sem comprar. O gravador virou brinquedo caro de demonstração, e as vendas do primeiro ano foram desastrosas.

A virada veio de uma observação prosaica. O sistema judicial japonês, reformado no pós-guerra, estava sufocado por falta de estenógrafos: audiências eram registradas à mão e havia atraso crônico de transcrição em tribunais de todo o país.

Morita levou o Type-G aos tribunais e vendeu, de uma vez, cerca de vinte aparelhos para registro de audiência. Não era o consumidor sonhado, era um comprador institucional com uma dor específica, e foi ele que provou que a máquina tinha função e não só curiosidade.

Em seguida vieram as escolas. A empresa montou uma operação de venda direta a instituições de ensino para uso em aulas de idioma e treinamento de professores, e o modelo mais leve, o H, começou a circular em salas de aula do país inteiro.

A lição do tribunal ficou dentro da empresa por décadas. Em 1955 veio o TR-55, primeiro rádio transistorizado japonês, e em 1958 a companhia trocou o nome comprido de Tokyo Tsushin Kogyo por uma palavra curta que qualquer estrangeiro conseguisse pronunciar: Sony.

III  A Lição

Invenção pronta, uso por descobrir

A leitura fácil dessa história diz que basta inventar algo bom. A leitura útil é outra: o Type-G de 1950 era exatamente o mesmo aparelho antes e depois de vender bem. O que mudou foi a descoberta de quem tinha um problema que aquela máquina resolvia.

Ibuka gostava de dizer que a empresa vendia mal porque explicava a tecnologia. Quando passou a explicar a tarefa, transcrição de audiência, aula de idioma, treino de professor, o mesmo baú de trinta e cinco quilos virou compra justificável.

Vale registrar o custo antes da conclusão. Foram cinco anos entre a oficina de chão molhado e o primeiro produto próprio de sucesso, uma linha inteira de panelas encalhada, uma almofada elétrica recolhida por risco e um gravador caríssimo que ficou meses parado no estoque.

Três movimentos separam a invenção que vende da invenção que empoeira:

Há uma diferença prática entre a empresa de 1946 e a de 1950 que não aparece na versão heroica. A primeira fabricava o que os engenheiros achavam interessante e torcia para alguém querer. A segunda descobriu antes quem tinha o problema, e só então apontou a engenharia para lá.

O detalhe que fecha a história é de escala. Uma companhia que hoje coloca aparelhos na mão de meio mundo começou vendendo vinte máquinas para escrivães de tribunal, e foi essa venda pequena e sem brilho que comprou o tempo de existir.

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